限界利益とは？粗利との違いと、値上げで失敗しないための考え方

「今期は売上〇億円を目指そう」

経営者の方なら、一度はこう考えたことがあるのではないでしょうか。でも、売上は増やせば安心できる数字ではありません。会社にお金が残るかどうかを決めるのは、売上ではなく「限界利益」です。

この記事では、限界利益とは何か、決算書の粗利（売上総利益）と何が違うのかを整理したうえで、材料費などが上がったときの値上げの考え方をお話しします。

限界利益とは？ 売上から変動費を引いた利益

限界利益は、売上から変動費を引いた利益です。

変動費とは、売上や販売数に比例して増えたり減ったりする費用のことです。材料費、商品の仕入、外注費、販売手数料などが代表的です。反対に、人件費や家賃、減価償却費、借入の金利のように、売上が増えても減ってもほぼ一定にかかる費用を固定費といいます。

• 限界利益 ＝ 売上 − 変動費
• 限界利益率 ＝ 限界利益 ÷ 売上

会社の利益は「限界利益 − 固定費」で決まる

固定費は、すべて限界利益の中から払います。限界利益が固定費を上回った分だけが、会社の利益として残ります。

• 利益 ＝ 限界利益 − 固定費

限界利益が固定費に届かなければ、どれだけ売上が大きくても会社は赤字です。経営で売上より限界利益を見なければならないのは、このためです。

「粗利（売上総利益）」との違い

限界利益は「粗利」と呼ばれることもあります。ただ、決算書（損益計算書）でいう粗利、つまり売上総利益は、売上から「売上原価」を引いたもので、限界利益とは考え方が異なります。

たとえば製造業や建設業では、工場や現場で働く人の人件費、機械の減価償却費といった固定費も売上原価に含まれます。そのため、売上総利益と限界利益は一致しません。小売業や卸売業では近い数字になることもありますが、同じものではありません。

「粗利」という言葉は、人によって指すものが違います。この記事では、売上総利益と区別するために、売上から変動費を引いたものを「限界利益」と呼んで書いていきます。

売上ではなく、限界利益で判断する

たとえば、1億円の仕事を受けたとします。その仕事にかかる変動費も1億円なら、限界利益はゼロです。この仕事は、人件費や家賃といった固定費の支払いに1円も役立ちません。

ここまで極端な例は、さすがにそう多くはありません。でも、限界利益が少なすぎて固定費をまかないきれていない、という状態は、実はよく見かけます。売上はそれなりにあるのに、毎月の固定費を払うと手元にほとんど残らない。そんな会社は珍しくないのです。

仕事は増える。現場は忙しくなる。なのに、お金は残らない。社員の給料も上がらない。こうなると、頑張るほど会社は疲れていきます。

儲からない原因は、景気や人手不足だと思われがちです。でも、本当の原因は、限界利益の出ない仕事を引き受けていることにある場合が少なくありません。税理士として100社以上の経営をサポートしてきた中で、私はそう感じています。

大きな売上がある会社が強いのではありません。お金が残る会社が強いのです。

仕事を受けるかどうか、いくらで売るかを決めるときに見るべきなのは、売上の大きさではなく、その仕事が生む限界利益の額と限界利益率です。

変動費が上がった分だけ値上げすれば大丈夫？

材料費や仕入の値上がりが続く中で、経営者の方から、ときどきこんな質問をいただきます。

「材料費が100円上がったので、売値も100円上げました。利益は変わらないから、大丈夫ですよね？」

たしかに、数字だけ見るとそう見えます。

1個あたりの限界利益は700円のままですが、限界利益率は70％から約63.6％に下がっています。同じ個数が売れて、ほかの費用も変わらないなら、残る利益はたしかに同じです。でも、実際はそう単純ではありません。

販売数が減れば、限界利益の総額が減る

値上げをすれば、販売数が減ることがあります。1個あたりの限界利益は増えていないので、販売数が減った分だけ、限界利益の総額はそのまま減ってしまいます。固定費は変わらないので、その分がそのまま利益の減少になります。

ほかのコストも、同時に上がっている

販売手数料のように売上に比例する変動費があれば、売値を上げた分だけ手数料も増えます。1個あたりの限界利益は、700円を下回ってしまいます。

また、人件費や物流費、設備の費用など、ほかのコストが同時に上がっていることも少なくありません。固定費が上がれば、会社として稼がなければならない限界利益も大きくなります。

資金繰りの負担も増えている

材料費が上がれば、在庫や先払いの仕入れに必要なお金が増えます。売上が回収されるまでの間、会社はその分を立て替えています。借入でまかなっていれば、当然ですが、金利の負担も増えます。

つまり、100円の値上げは「材料費の上昇分を転嫁した」だけで、会社全体のコスト上昇まで転嫁できたとは限らないのです。

限界利益率を守る価格と、最適な価格は別

ちなみに、限界利益率70％を守るなら、売値は約1,333円になります。

ただし、それが最適な価格とは限りません。お客様が感じる価値や、競合の価格も含めて考える必要があります。

値決めで大切なのは、「1個売って、最終的に会社にいくら残るか」です。

まずは確かめたい2つのこと

まずは、次の2つを確かめてみてください。

• 直近の仕事を1件選んで：この仕事の限界利益はいくらか？ 増えているのか、減っているのか？
• 変動費が上がった商品を1つ選んで：限界利益の額は守れているか？ 限界利益率は下がっていないか？

まとめ：売上ではなく、限界利益で判断する

• 限界利益は、売上から変動費を引いた利益。固定費はすべてここから払うので、限界利益が会社の利益を決める
• 決算書の粗利（売上総利益）は、売上原価に固定費も含むため、限界利益とは一致しないことがある
• 変動費が上がった分だけの値上げでは、限界利益率が下がり、販売数の減少やほかのコスト上昇、資金繰りの負担まではカバーできないことがある

売上の大きさだけで判断していませんか？ 値上げは「変動費の上昇分だけ」になっていませんか？ 一度立ち止まって、資金繰りまで含めて見直してみると良いかもしれません。

限界利益は、経営者が値決めのときに見るだけの数字ではありません。社員一人ひとりの目標にして、現場で管理していくことで、はじめて会社の利益につながります。その進め方は「限界利益を社員の目標にする｜現場で利益を管理する4つの手順」でお話しします。

トルシーダでは、財務顧問として、限界利益や資金繰りの数字を毎月一緒に確認し、値上げや採用・投資・借入の判断を支えています。